顧客拡大施策は、オンラインショップの売上を伸ばすために欠かせない取り組みです。
オンラインショップは、地域や営業時間に縛られず、全国や海外の顧客に商品を届けられる可能性があります。しかし、ショップを作っただけで自然に顧客が増えるわけではありません。
商品を知ってもらい、興味を持ってもらい、商品ページへ訪問してもらい、購入後も関係を続ける仕組みが必要です。
そのためには、SEO、SNS、広告、メール、LINE、レビュー、コラボ、越境EC、オフライン連携などを組み合わせる必要があります。
ただし、すべてを同時に行う必要はありません。初心者や小規模ECでは、まずターゲットを決め、商品ページを整え、SEOやSNSなど続けやすい施策から始めることが重要です。
この記事では、オンラインショップで新規顧客を増やすための顧客拡大施策を、初心者向けに具体的に解説します。
オンラインショップ全体の始め方を確認したい方は、オンラインショップ開設ガイドも参考にしてください。
顧客拡大施策とは
顧客拡大施策とは、商品やサービスをより多くの見込み客に届け、新規顧客やリピーターを増やすための取り組みです。
オンラインショップでは、主に以下の施策が顧客拡大につながります。
・SEO対策
・SNS集客
・SNS広告
・メール配信
・LINE公式アカウント
・レビュー活用
・UGC活用
・インフルエンサー連携
・越境EC
・ポップアップ出店
・オフラインイベント
・紹介キャンペーン
顧客拡大で重要なのは、単にアクセス数を増やすことではありません。
商品に興味を持つ可能性が高いユーザーを集め、購入しやすい導線を作り、購入後も関係を継続することが大切です。
アクセスが増えても、商品ページが弱ければ売上にはつながりません。反対に、商品ページが整っていても、集客がなければ購入されません。
顧客拡大施策は、集客と購入導線をセットで考える必要があります。
顧客拡大施策の前にターゲットを決める
顧客拡大施策を始める前に、まずターゲットを明確にしましょう。
誰に届けるのかが曖昧なままSNSや広告を始めると、投稿内容や訴求がぼやけます。
ターゲット設定で考えるべき項目は以下です。
・年齢
・性別
・悩み
・購入目的
・生活スタイル
・よく使うSNS
・検索しそうなキーワード
・価格への感覚
・購入前の不安
・購入後に期待すること
たとえば、同じ雑貨でも、20代女性向け、子育て世代向け、ギフト需要向け、シニア向けでは、写真、文章、価格帯、SNSの選び方が変わります。
ターゲットが明確になると、以下を決めやすくなります。
・使うSNS
・狙うキーワード
・商品写真の雰囲気
・商品説明文
・広告の訴求
・キャンペーン内容
・LINEやメールの配信内容
顧客拡大は、広く届けることだけが目的ではありません。自分の商品に合う顧客へ正しく届けることが重要です。
SEOで新規顧客を増やす
SEOは、検索エンジンから新規顧客を集めるための重要な施策です。
ユーザーは、悩みや目的があるときに検索します。
たとえば、以下のような検索です。
・オンラインショップ 集客 方法
・商品ページ 作り方
・ネットショップ 初期費用
・ECサイト SEO対策
・SNS広告 EC
・在庫管理 方法
・ギフト おすすめ 通販
・ハンドメイド 通販
このような検索に対して、役立つ記事や商品ページを用意すれば、見込み客との接点を作れます。
SEOで顧客拡大を狙う場合、以下のページを強化しましょう。
・商品ページ
・カテゴリページ
・ブログ記事
・比較記事
・選び方記事
・FAQページ
・レビュー記事
・事例記事
初心者は、いきなり大きなキーワードを狙うよりも、具体的な悩みに答えるロングテールキーワードを狙う方が現実的です。
たとえば、「EC」よりも「オンラインショップ 集客 方法」「商品ページ 作り方」「EC 初期費用 削減」のようなキーワードの方が記事を作りやすくなります。
SEO対策については、SEO対策で集客力を高める方法｜ECサイトの検索流入を増やす実践ガイドも参考になります。
商品ページを強化する
顧客拡大施策では、集客だけでなく商品ページの改善も重要です。
せっかくSEOやSNSでアクセスを集めても、商品ページが分かりにくければ購入されません。
商品ページに必要な情報は以下です。
・商品名
・価格
・商品写真
・使用シーン
・サイズ
・素材
・内容量
・特徴
・送料
・発送日
・返品条件
・支払い方法
・FAQ
・レビュー
・購入ボタン
特に重要なのは、購入前の不安を消すことです。
ユーザーは、実物を見られない状態で購入します。そのため、サイズ感、色味、素材、使い方、配送日数、返品条件が分からないと不安になります。
商品ページは、オンラインショップにおける接客の役割を持ちます。
顧客拡大を考えるなら、まず商品ページを購入しやすい状態に整えましょう。
商品ページの作り方については、商品ページ作成の方法｜オンラインショップで売れるページを作る実践ガイドも確認してください。
SNSで認知を広げる
SNSは、商品をまだ知らないユーザーにアプローチできる施策です。
Instagram、X、TikTok、Facebookなどを使えば、商品の写真、使い方、制作過程、購入者の声を発信できます。
SNSで顧客拡大を狙う場合、売り込み投稿ばかりでは不十分です。
投稿テーマには、以下を入れましょう。
・商品の使い方
・制作過程
・開発背景
・購入者の声
・よくある質問
・比較
・ビフォーアフター
・再入荷情報
・限定販売
・キャンペーン
・スタッフのおすすめ
SNSでは、商品だけでなくブランドの雰囲気や人柄も伝わります。
特に小規模ECでは、大手にはない距離感や丁寧さが強みになります。
SNS集客戦略については、SNS集客戦略とは？オンラインショップで主要SNSを活用して売上につなげる方法も参考になります。
Instagramを活用する
Instagramは、ビジュアルで商品の魅力を伝えやすいSNSです。
アパレル、雑貨、アクセサリー、食品、コスメ、インテリア、ハンドメイド商品などと相性があります。
Instagramで顧客拡大を狙う場合、以下を整えましょう。
・プロフィール文
・ショップURL
・ハイライト
・商品写真
・リール動画
・ストーリーズ
・レビュー紹介
・FAQ
・商品ページへの導線
Instagramでは、世界観の一貫性が重要です。
写真の色味、投稿の雰囲気、文章のトーンがバラバラだと、ブランドとして覚えてもらいにくくなります。
Instagram運用については、ECサイトのInstagram集客方法｜オンラインショップ初心者向け運用戦略も参考になります。
TikTokを活用する
TikTokは、短い動画で商品の使い方や魅力を伝えやすいSNSです。
特に、見た目の変化が分かりやすい商品、使用シーンを見せやすい商品、意外性のある商品と相性があります。
TikTokで投稿しやすい内容は以下です。
・商品の使い方
・開封動画
・比較動画
・ビフォーアフター
・制作過程
・梱包風景
・失敗しない選び方
・よくある質問への回答
TikTokでは、冒頭の数秒が重要です。
最初に「何が分かる動画なのか」を明確にしましょう。
例：
このバッグ、見た目以上に入ります。プレゼント選びで迷ったら、この3つを確認してください。失敗しないサイズ選びのポイントを紹介します。再生数だけで判断せず、プロフィールアクセスや商品ページへのクリックも確認しましょう。
Xを活用する
Xは、速報性や会話性に強いSNSです。
新商品情報、再入荷、セール、制作の裏側、運営者の考えなどを発信しやすいです。
Xで投稿しやすい内容は以下です。
・新商品告知
・再入荷情報
・タイムセール
・商品選びのコツ
・制作過程
・よくある質問
・お客様の声
・アンケート
・キャンペーン
Xでは、ユーザーとのやり取りも重要です。
一方的に投稿するだけでなく、返信や引用投稿を通じて関係性を作りましょう。
SNS広告で新規顧客に届ける
SNS広告は、新規顧客に早くリーチしたいときに有効です。
ただし、最初から大きな予算を使うのは危険です。
初心者は、1日500円〜1,000円程度の少額テストから始めましょう。
SNS広告でテストする項目は以下です。
・画像
・動画
・キャッチコピー
・ターゲット
・年齢層
・配信地域
・興味関心
・誘導先ページ
・キャンペーン内容
広告を見るときは、売上だけでなく利益で判断してください。
広告経由で売れていても、広告費、商品原価、送料、決済手数料を差し引いて赤字なら継続すべきではありません。
SNS広告については、オンラインショップの集客方法｜SNS広告で売上を伸ばす実践ガイドも参考になります。
LINE公式アカウントで関係を維持する
顧客拡大では、新規顧客を集めるだけでなく、関係を維持することも重要です。
SNSで興味を持った人をLINE公式アカウントへ誘導できれば、継続的に情報を届けやすくなります。
LINEで配信しやすい内容は以下です。
・新商品案内
・再入荷通知
・初回購入クーポン
・限定キャンペーン
・購入後フォロー
・レビュー依頼
・使い方案内
・誕生日特典
・定期購入案内
ただし、配信しすぎるとブロックされます。
最初は週1回程度から始め、反応を見ながら調整しましょう。
LINEは、新規顧客をリピーターへ育てるための施策として活用すると効果的です。
メール配信でリピート購入につなげる
メール配信も、顧客拡大とリピート促進に役立ちます。
SNSは投稿が流れてしまいますが、メールは顧客に直接届けられる接点です。
メールで配信する内容は以下です。
・新商品案内
・再入荷情報
・セール情報
・使い方ガイド
・購入後フォロー
・レビュー依頼
・関連商品の提案
・季節キャンペーン
購入後に使い方や注意点を送ると、満足度向上にもつながります。
また、レビュー依頼や再購入案内を送れば、リピーター施策としても活用できます。
顧客対応やリピーター施策については、顧客対応でリピーターを増やす方法｜オンラインショップの再購入率を高める実践ガイドも確認してください。
レビューとUGCを活用する
レビューやUGCは、新規顧客の信頼獲得に効果的です。
UGCとは、ユーザーが作成した投稿や写真、レビューなどのことです。
たとえば、以下です。
・購入者レビュー
・Instagram投稿
・Xでの感想
・TikTokの使用動画
・写真付きレビュー
・開封投稿
新規顧客は、ショップ側の説明だけでなく、実際に購入した人の声を参考にします。
レビューやUGCを増やす方法は以下です。
・購入後にレビュー依頼を送る
・写真付きレビューを歓迎する
・独自ハッシュタグを作る
・SNS投稿を紹介する
・投稿者にクーポンを渡す
・商品ページにレビューを掲載する
注意点として、ユーザー投稿を勝手に利用してはいけません。
商品ページや広告で紹介する場合は、必ず許可を取りましょう。
コラボ施策で新規層に届ける
コラボ施策は、自社だけでは届きにくい層へアプローチする方法です。
たとえば、以下のような施策があります。
・インフルエンサーとのコラボ
・他ブランドとの共同企画
・限定商品の共同販売
・ライブ配信
・レビュー企画
・プレゼントキャンペーン
・地域事業者との共同イベント
コラボ先を選ぶときは、フォロワー数だけで判断してはいけません。
重要なのは、自社商品のターゲットと相性が良いかです。
フォロワー数が多くても、購買層が合っていなければ売上につながりにくいです。
確認すべき項目は以下です。
・ターゲット層が合っているか
・投稿の雰囲気が合っているか
・過去のPR投稿の反応はどうか
・商品との親和性があるか
・信頼性があるか
・費用対効果が合うか
小規模ECでは、いきなり大規模なインフルエンサーに依頼するよりも、商品ジャンルと相性の良い小規模アカウントと連携する方が現実的です。
越境ECで海外顧客に広げる
顧客拡大施策の一つとして、海外顧客への販売もあります。
越境ECでは、日本の商品を海外ユーザーに販売したり、海外向けにショップを展開したりできます。
ただし、海外販売には準備が必要です。
確認すべき項目は以下です。
・多言語対応
・海外配送
・国際決済
・関税や輸入規制
・返品対応
・配送日数
・問い合わせ対応
・現地向けの商品説明
いきなり世界中に販売する必要はありません。
最初は、反応がありそうな国や地域を1つに絞ってテストするのがおすすめです。
越境ECについては、越境EC展開とは？市場動向・成功ポイント・実践手順を初心者向けに解説も参考になります。
オフライン施策と連携する
オンラインショップでも、オフライン施策と組み合わせることで顧客拡大できます。
たとえば、以下です。
・ポップアップ出店
・マルシェ出店
・展示会
・地域イベント
・ワークショップ
・実店舗との連携
・同梱チラシ
・QRコード配布
オフライン施策の強みは、商品を直接見てもらえることです。
そこで興味を持った顧客を、オンラインショップ、Instagram、LINE公式アカウントへ誘導すれば、継続的な接点を作れます。
たとえば、商品にQRコード付きカードを同封し、LINE登録やレビュー投稿へつなげる方法もあります。
実店舗とオンラインショップの違いについては、実店舗とオンラインショップのコスト比較｜初期費用・月額費用・利益率の違いを解説も参考になります。
顧客拡大施策で見るべきKPI
顧客拡大施策では、感覚ではなく数字を見て改善することが重要です。
見るべきKPIは以下です。
・サイトアクセス数
・新規ユーザー数
・商品ページ閲覧数
・SNSプロフィールアクセス数
・リンククリック数
・LINE登録数
・メール登録数
・カート投入率
・購入率
・平均注文額
・リピート率
・レビュー投稿率
・広告の獲得単価
・利益率
特に重要なのは、新規顧客数、購入率、リピート率です。
アクセスが増えても購入率が低い場合は、商品ページや導線に問題がある可能性があります。
新規顧客は増えているのにリピートされない場合は、購入後フォローや商品満足度を見直す必要があります。
ECの効果測定については、ECの効果測定と改善方法｜オンラインショップの売上を伸ばす分析ガイドも参考になります。
顧客拡大施策で失敗しやすいポイント
1. すべての施策を同時に始める
SEO、SNS、広告、LINE、メール、越境ECを一気に始めると、運用が続きません。
まずは1〜2施策に絞りましょう。
2. ターゲットが曖昧
誰に届けるのかが決まっていないと、投稿内容や広告訴求が弱くなります。
顧客拡大の前にターゲットを明確にしてください。
3. 商品ページが弱い
集客しても商品ページが弱ければ購入されません。
写真、説明文、送料、発送日、レビュー、FAQを整えましょう。
4. フォロワー数だけを追う
SNSではフォロワー数だけを見てはいけません。
商品ページへのクリック、購入率、LINE登録数も確認しましょう。
5. 効果測定をしない
施策を実行しても、数字を見なければ改善できません。
週1回はアクセス数、クリック数、購入率を確認しましょう。
顧客拡大施策の90日プラン
Day 0〜30：土台を整える
最初の30日間では、顧客拡大の準備を行います。
やることは以下です。
・ターゲットを決める
・商品ページを改善する
・送料と発送日を明記する
・FAQを整える
・SNSプロフィールを整える
・Search Consoleを確認する
・LINEまたはメール登録導線を作る
Day 31〜60：集客施策を始める
次の30日間では、集客施策を実行します。
やることは以下です。
・SEO記事を作る
・SNS投稿を週3回行う
・購入者レビューを集める
・少額SNS広告を試す
・LINE登録を促す
・商品ページへの導線を確認する
・アクセス数とクリック数を見る
Day 61〜90：成果を見て改善する
最後の30日間では、数字を見て改善します。
やることは以下です。
・反応が良いSNS投稿を再利用する
・CTRが低い記事タイトルを改善する
・商品ページの写真を見直す
・FAQを追加する
・レビューを商品ページに反映する
・広告の費用対効果を見る
・リピート施策を始める
この90日間で、顧客拡大の基本導線を作りましょう。
顧客拡大施策チェックリスト
公開前や改善時に、以下を確認してください。
・ターゲットが明確か
・商品ページが分かりやすいか
・送料と発送日が明記されているか
・FAQがあるか
・SEO記事があるか
・SNSプロフィールにショップURLがあるか
・SNS投稿から商品ページへ進めるか
・LINEやメール登録導線があるか
・レビュー依頼の仕組みがあるか
・広告費を利益で判断しているか
・KPIを週1回確認しているか
・スマホで見やすいか
このチェックリストを満たしていない場合は、まず商品ページと導線から改善してください。
まとめ
顧客拡大施策は、オンラインショップで新規顧客を増やし、売上を伸ばすために必要な取り組みです。
SEO、SNS、広告、LINE、メール、レビュー、UGC、コラボ、越境EC、オフライン連携など、使える施策は多くあります。
ただし、すべてを同時に始める必要はありません。
初心者や小規模ECでは、まずターゲットを明確にし、商品ページを整え、SNSやSEOなど続けやすい施策から始めるのがおすすめです。
顧客拡大で重要なのは、アクセス数だけを増やすことではありません。
商品に合う見込み客を集め、商品ページで不安を解消し、LINEやメールで関係を継続し、購入後フォローでリピーターにつなげることが大切です。
また、施策は必ず数字で確認しましょう。
新規ユーザー数、商品ページ閲覧数、リンククリック数、購入率、リピート率、広告費用対効果を見ながら改善してください。
まずは、商品ページ改善、SNSプロフィール整備、SEO記事作成、LINEまたはメール導線の設置から始めましょう。
SNS集客を強化したい方は、SNS集客戦略とは？オンラインショップで主要SNSを活用して売上につなげる方法も参考になります。
SEOから新規顧客を増やしたい方は、SEO対策で集客力を高める方法｜ECサイトの検索流入を増やす実践ガイドも確認してください。
顧客拡大後にリピーターを増やしたい方は、顧客対応でリピーターを増やす方法｜オンラインショップの再購入率を高める実践ガイドもあわせて参考にしましょう。