B2BEC構築は、法人受発注をオンライン化し、電話、メール、FAX、手入力に頼る業務を効率化するための仕組みです。
法人取引では、受注処理が複雑になりやすいです。
取引先ごとに価格が違う。
支払い条件が違う。
発注単位が違う。
見積が必要な商品と不要な商品が混在する。
締め日や請求書発行の条件が違う。
このような状態で、すべてを電話やメールで処理していると、受注件数が増えるほど現場の負担が重くなります。
さらに、手入力ミス、在庫確認漏れ、価格確認ミス、請求条件の確認漏れも起こりやすくなります。
そこで必要になるのが、B2BEC構築です。
B2BECとは、法人顧客向けに、見積、発注、在庫確認、価格表示、請求条件、承認、納品、請求などをオンラインで処理できるECの仕組みです。
ただし、B2BEC構築は、通常のBtoC向けECサイトを作る感覚で進めると失敗しやすいです。
B2Bでは「誰に、何を、いくらで、どの条件で売るか」が顧客ごとに変わります。
そのため、デザインより先に、価格ルール、発注単位、支払い条件、見積フロー、承認フローを整理する必要があります。
この記事では、B2BEC構築の基本、法人受発注をオンライン化するために必要な機能、導入手順、ツール選定、よくある失敗、90日ロードマップを初心者向けに解説します。
EC業務全体の効率化を先に整理したい方は、EC業務効率化の方法｜小規模ショップでもできる改善ポイントも参考になります。
B2BEC構築とは
B2BEC構築とは、法人向けの受発注業務をオンラインで処理できる仕組みを作ることです。
一般的なBtoC向けECでは、顧客は商品を選び、カートに入れ、決済して購入します。
一方、B2Bでは、購入前後に以下のような条件が関わります。
・会員別価格
・掛け払い
・請求書払い
・見積依頼
・最小ロット
・発注単位
・納期回答
・在庫確認
・承認フロー
・納品書発行
・請求書発行
・取引先ごとの送料条件
つまり、B2BECは単なる販売サイトではありません。
法人取引のルールを整理し、受注から請求までを効率化する業務基盤です。
Shopifyの公式ヘルプでも、B2B機能として企業プロファイル、支払い条件、配送先、カタログ、税の免除、チェックアウト設定など、法人顧客ごとの設定項目が紹介されています。B2Bでは、顧客単位の条件管理が重要になります。
B2BEC構築が必要になるタイミング
B2BEC構築を検討すべきタイミングは、法人受注の手作業が増えてきたときです。
たとえば、以下に当てはまる場合は要注意です。
・法人注文をメールで受けている
・FAX注文が残っている
・電話で在庫確認が多い
・見積依頼が毎日届く
・取引先ごとの価格確認に時間がかかる
・受注情報を手入力している
・請求書発行が手作業になっている
・同じ商品を毎月同じ会社が発注している
・営業担当しか分からない取引条件がある
・受注後に価格やロットで確認が発生する
この状態が続くと、売上が増えても運営負荷が増えます。
本来は営業、商品改善、顧客フォローに使うべき時間が、確認作業や入力作業に消えてしまいます。
B2BEC構築の目的は、単にオンライン注文画面を作ることではありません。
法人受注の流れを整理し、手作業と確認作業を減らすことです。
EC運営の自動化を強化したい方は、EC自動化の基本｜オンラインショップ運営を効率化する方法も確認してください。
B2BEC構築で最初に整理すべきこと
B2BEC構築で最初に整理すべきなのは、商品情報ではありません。
先に整理すべきなのは、取引条件です。
なぜなら、法人受発注では、商品そのものよりも「誰にどの条件で売るか」が複雑になりやすいからです。
1. 顧客ごとの価格ルール
B2Bでは、取引先ごとに価格が違うことがあります。
たとえば、以下です。
・A社は定価販売
・B社は10％引き
・C社は年間契約価格
・D社は数量別価格
・代理店は卸価格
・大口顧客は特別価格
この価格表が整理されていないままB2BECを作ると、公開後に混乱します。
「この会社だけ価格が違う」
「営業担当が口頭で値引きしていた」
「過去の見積価格とサイト価格が違う」
こうした問題が発生します。
まずは、取引先ごとの価格表を一覧化しましょう。
2. 最小ロットと発注単位
法人取引では、1個単位ではなく、ケース単位、箱単位、ロット単位で販売することがあります。
整理すべき項目は以下です。
・最小注文数量
・発注単位
・ケース入数
・箱単位
・ロット価格
・数量別割引
・端数注文の可否
たとえば、1箱12個入りの商品を法人向けに販売するなら、1個単位で注文できるのか、1箱単位なのかを明確にする必要があります。
ここが曖昧だと、受注後に確認作業が残ります。
3. 支払い条件
B2Bでは、支払い条件も顧客ごとに変わります。
整理すべき条件は以下です。
・前払い
・クレジットカード
・掛け払い
・請求書払い
・月末締め翌月末払い
・都度請求
・与信限度額
・支払い期限
・請求書発行方法
支払い条件が複雑な場合は、最初からすべてオンライン化する必要はありません。
まずは、条件がシンプルな取引先から移行すると安全です。
4. 見積が必要な商品と不要な商品
B2Bでは、すべての商品を即時注文にする必要はありません。
商品は、次の2つに分けましょう。
・定番品
・見積品、別注品
定番品は、価格、在庫、ロットが決まっているため、B2BECと相性が良いです。
一方、見積品や別注品は、仕様、数量、納期、加工内容によって条件が変わります。
この場合は、購入ボタンではなく見積依頼フォームに分ける方が安全です。
5. 社内承認フロー
法人顧客側で、発注前に承認が必要な場合があります。
たとえば、以下です。
・担当者が注文申請
・上長が承認
・購買部が確認
・経理が支払い条件を確認
・承認後に正式発注
このような取引先が多い場合は、承認フローを考慮した設計が必要です。
kintoneの公式ヘルプでは、プロセス管理機能を使って業務プロセスの進捗を管理し、ワークフローとして利用できることが説明されています。B2B受発注でも、見積、承認、受注管理の流れを整理する際に参考になります。
B2BEC構築で必要な機能
B2BEC構築で必要な機能は、BtoC向けECとは異なります。
すべてを最初から実装する必要はありませんが、法人取引に必要な機能を把握しておきましょう。
1. 会員別価格
B2BECで重要なのが、会員別価格です。
ログインした法人顧客ごとに、表示価格を変える機能です。
たとえば、以下です。
・一般価格
・卸価格
・代理店価格
・大口顧客価格
・契約価格
・数量別価格
会員別価格がないと、結局メールや見積対応に戻ってしまいます。
法人取引では、必須に近い機能です。
2. 掛け払い・請求書払い
B2Bでは、クレジットカード決済だけでは不十分な場合があります。
掛け払い、請求書払い、月末締めなどに対応できるか確認しましょう。
必要な項目は以下です。
・支払い条件
・請求先情報
・締め日
・支払い期限
・請求書発行
・与信管理
・未払い確認
掛け払いが多い業種では、決済より請求フローの整理が重要です。
3. 見積依頼フォーム
見積が必要な商品には、見積依頼フォームを用意します。
フォーム項目例は以下です。
・会社名
・担当者名
・メールアドレス
・電話番号
・商品名
・希望数量
・希望納期
・用途
・仕様
・備考
・添付ファイル
見積依頼フォームを整えると、メールでバラバラに届く情報を統一できます。
4. 最小ロット・発注単位設定
B2Bでは、最小ロットや発注単位をシステム側で制御する必要があります。
必要な設定は以下です。
・最小注文数
・注文単位
・ケース単位
・数量別価格
・上限数量
・単位表示
たとえば、12個単位の商品を13個注文できてしまうと、受注後に修正が必要になります。
最初から制御しましょう。
5. 在庫連動
在庫確認の問い合わせを減らすには、在庫連動が重要です。
確認すべきことは以下です。
・現在庫
・入荷予定
・欠品時の表示
・予約注文
・代替商品の案内
・在庫アラート
・倉庫別在庫
在庫が見えないと、法人顧客は毎回問い合わせることになります。
在庫管理を改善したい方は、在庫自動化の方法｜EC運営の欠品と過剰在庫を防ぐ基本も参考になります。
6. CSV注文・一括注文
法人顧客は、同じ商品をまとめて注文することがあります。
その場合、CSV注文や一括注文機能があると便利です。
便利な機能は以下です。
・品番で注文
・CSVアップロード
・過去注文から再注文
・お気に入りリスト
・定番リスト
・発注テンプレート
毎月同じ商品を注文する顧客には、再注文機能が有効です。
7. 納品書・請求書出力
B2Bでは、納品書や請求書が必要になります。
確認すべき書類は以下です。
・見積書
・注文確認書
・納品書
・請求書
・領収書
・出荷明細
・取引明細
書類発行が手作業のままだと、B2BECを導入しても業務効率化が限定的になります。
法人受発注をオンライン化する手順
B2BEC構築は、段階的に進めることが重要です。
いきなり全取引をオンライン化すると、現場も顧客も混乱します。
Step 1：定番受注を切り出す
まず、毎月同じように発生する定番受注を切り出します。
確認する項目は以下です。
・毎月同じ商品が注文されているか
・価格が固定されているか
・ロットが決まっているか
・在庫確認が多いか
・見積不要で注文できるか
・受注件数が多いか
最初にオンライン化すべきなのは、例外が少ない定番受注です。
別注品や見積品を最初からEC化しようとすると、設計が複雑になります。
Step 2：顧客別条件を整理する
次に、顧客ごとの条件を整理します。
整理する項目は以下です。
・取引先名
・担当者
・価格表
・支払い条件
・締め日
・請求先
・配送先
・送料条件
・発注単位
・与信条件
この情報を整理すると、B2BECに必要な設定が見えてきます。
Step 3：商品を分類する
商品を次のように分けます。
・オンライン注文対象商品
・見積依頼対象商品
・別注品
・非公開商品
・特定顧客向け商品
すべての商品を一度に掲載する必要はありません。
まずは、オンライン注文に向いている商品だけで始めましょう。
Step 4：受注後の処理をつなぐ
B2BECは注文画面だけでは完成しません。
受注後に以下の処理が必要です。
・在庫引き当て
・出荷指示
・納品書発行
・請求書発行
・入金確認
・基幹システム連携
・顧客への通知
ここを設計しないと、注文だけオンラインになっても、その後の処理が手作業のまま残ります。
在庫と発送を効率化したい方は、在庫・発送自動化の方法｜EC運営を効率化する基本ポイントも確認してください。
Step 5：一部顧客から移行する
既存法人顧客を一斉に移行するのは危険です。
まずは5〜10社程度でテストしましょう。
選ぶべき顧客は以下です。
・定番注文が多い
・取引条件がシンプル
・オンライン操作に抵抗が少ない
・協力的である
・問い合わせが多すぎない
・社内でフォローしやすい
テスト移行で、ログイン方法、注文画面、価格表示、配送条件、請求書発行に問題がないか確認します。
B2BECツールの選び方
B2BEC構築では、ツール選定も重要です。
ただし、高機能なツールを選べばよいわけではありません。
小規模〜中規模の場合は、運用しやすさを優先しましょう。
Shopify
Shopifyは、立ち上げ速度や拡張性を重視する場合に候補になります。
Shopifyの公式ヘルプでは、B2B向けに企業情報、支払い条件、カタログ、税の免除、チェックアウト設定などを管理できる機能が紹介されています。法人顧客ごとの条件を扱いたい場合は、利用プランや機能範囲を事前に確認する必要があります。
向いているケースは以下です。
・定番受注をオンライン化したい
・SKU数が中程度
・自社ECとして見せたい
・B2CとB2Bを併用したい
・アプリで拡張したい
注意点は以下です。
・会員別価格や見積機能の実装方法を確認する
・B2B向け機能の利用条件を確認する
・既存基幹システムとの連携を確認する
・複雑な承認フローには追加設計が必要になる場合がある
WooCommerce + B2B系プラグイン
WooCommerceは、WordPress上でECを構築する方法です。
B2B向けプラグインを組み合わせることで、会員別価格や卸売機能に対応できる場合があります。
向いているケースは以下です。
・WordPress運用に慣れている
・自社で保守できる
・柔軟にカスタマイズしたい
・コンテンツとECを連携したい
・初期費用を抑えたい
注意点は以下です。
・プラグインの保守が必要
・更新管理が必要
・セキュリティ対策が必要
・複雑な機能は開発が必要になる場合がある
WordPressで運用する場合は、機能追加より安定運用を優先してください。
kintone
kintoneは、ECフロントというより、見積、承認、受注管理などの業務フロー整理に向いています。
公式サイトでは、プログラミング知識がなくても業務アプリを作れるクラウドサービスとして紹介されています。見積管理、承認、受注ステータス管理など、社内業務を整理したい場合に候補になります。
向いているケースは以下です。
・見積管理を整理したい
・承認フローを見える化したい
・受注状況を社内共有したい
・メールやExcel管理を減らしたい
・柔軟に業務アプリを作りたい
注意点は以下です。
・ECサイトそのものではない
・顧客向け購入画面は別設計が必要になる場合がある
・外部ECや基幹システムとの連携を確認する必要がある
受注・在庫管理ツール
複数チャネルで受注している場合は、受注・在庫管理ツールも検討します。
役割は以下です。
・複数チャネルの受注管理
・在庫連動
・出荷指示
・受注ステータス管理
・倉庫連携
・CSV処理
・帳票出力
B2BECのフロント画面だけではなく、裏側の運用基盤も必要です。
ツール選定で見るべきポイント
B2BECツールを選ぶときは、以下を確認しましょう。
・会員別価格に対応できるか
・掛け払いに対応できるか
・見積依頼を扱えるか
・最小ロット設定ができるか
・承認フローに対応できるか
・在庫連動できるか
・請求書や納品書を出せるか
・既存システムと連携できるか
・運用担当が操作できるか
・保守費用が重すぎないか
・将来の拡張に耐えられるか
高機能さより、自社の法人受発注に必要な機能があるかを優先してください。
B2BEC構築でよくある失敗
B2BEC構築で多い失敗は、システム機能不足より事前整理不足です。
1. 価格表を整理せずに始める
顧客別価格が曖昧なまま構築すると、公開後に混乱します。
営業担当ごとの個別条件や過去の見積条件を整理しましょう。
2. B2Cサイトの延長で考える
B2Bでは、会員別価格、掛け払い、ロット、見積、承認が重要です。
通常のカート機能だけでは足りない場合があります。
3. 別注品まで最初からEC化する
見積が必要な商品や仕様変更が多い商品は、最初から購入ボタンで売らない方が安全です。
まずは見積依頼フォームに分けましょう。
4. 既存顧客を一斉移行する
全顧客を一度に移行すると、ログイン方法や注文操作の問い合わせが集中します。
最初は一部顧客でテストしましょう。
5. 請求条件を後回しにする
B2Bでは、受注後の請求が重要です。
請求書、締め日、支払い条件を後回しにすると、経理処理で詰まります。
6. 現場が使えない設計にする
高機能でも、営業、受注担当、経理が使えなければ定着しません。
現場で修正できる範囲を確認しましょう。
B2BECで見るべきKPI
B2BEC構築後は、売上だけでなく業務効率も見ます。
受注効率に関するKPI
・オンライン受注率
・メール受注件数
・FAX受注件数
・電話受注件数
・受注入力時間
・見積返信時間
・受注ミス件数
・価格確認件数
顧客利用に関するKPI
・ログイン率
・再注文率
・一括注文利用率
・見積依頼数
・カート到達率
・注文完了率
・問い合わせ件数
運用に関するKPI
・出荷処理時間
・在庫確認件数
・請求書発行時間
・入金確認時間
・承認待ち件数
・受注処理担当の作業時間
売上に関するKPI
・法人EC売上
・取引先別売上
・平均注文額
・リピート注文数
・定番品売上
・見積品売上
・粗利
数字を見ながら改善したい方は、ECの効果測定と改善方法｜売上を伸ばす分析ポイントも参考になります。
30日・60日・90日の導入ロードマップ
B2BEC構築は、90日単位で進めると実行しやすくなります。
Day 1〜30：受注業務を棚卸しする
最初の30日は、現状整理です。
やることは以下です。
・法人受注を10〜30件抜き出す
・注文方法を確認する
・顧客別価格を整理する
・支払い条件を整理する
・発注単位を整理する
・見積品と定番品を分ける
・請求条件を確認する
・オンライン化しやすい受注を選ぶ
この段階では、ツール選定より業務整理を優先します。
Day 31〜60：小さく設計する
次の30日は、B2BECの最小構成を作ります。
やることは以下です。
・オンライン化する商品を選ぶ
・会員別価格を設定する
・ロット設定を決める
・見積依頼フォームを作る
・支払い条件を設定する
・在庫表示ルールを決める
・注文後の社内処理を決める
・テスト顧客を選ぶ
この段階では、すべての顧客や商品を対象にしないことが重要です。
Day 61〜90：一部顧客でテスト運用する
最後の30日は、テスト運用です。
やることは以下です。
・5〜10社でテストする
・ログイン案内を送る
・注文方法を説明する
・初回注文をサポートする
・価格表示を確認する
・受注処理を確認する
・請求書発行を確認する
・問い合わせ内容を記録する
・改善点を反映する
この段階では、売上よりも運用が回るかを確認します。
B2BEC構築チェックリスト
導入前に以下を確認してください。
・法人受注の流れを書き出している
・顧客別価格を整理している
・支払い条件を整理している
・最小ロットと発注単位を決めている
・定番品と見積品を分けている
・会員別価格に対応できる
・掛け払いまたは請求書払いを扱える
・見積依頼フォームがある
・在庫表示ルールを決めている
・納品書、請求書の発行方法を決めている
・受注後の社内処理を決めている
・一部顧客からテスト移行する
・問い合わせ対応テンプレートを用意している
・現場担当者が操作できる
このチェックリストを満たすことで、B2BEC構築の失敗リスクを下げられます。
小規模事業者が最初にやるべきこと
小規模事業者は、最初から高機能なB2BECを作る必要はありません。
まずやるべきことは、法人受注を10件だけ抜き出すことです。
その10件について、以下を確認してください。
・同じ商品が繰り返し注文されているか
・価格条件は同じか
・発注単位は同じか
・支払い条件は同じか
・見積が必要か
・在庫確認が必要か
・請求書が必要か
もし同じパターンが多いなら、そこがB2BEC構築の最初の対象です。
逆に、毎回仕様が違う注文ばかりなら、まずは見積依頼フォームや受注管理の整理から始めましょう。
まとめ
B2BEC構築は、法人受発注を効率化するための重要な取り組みです。
ただし、B2BはBtoC向けECとは違います。
商品を並べるだけでは不十分です。
顧客別価格、掛け払い、発注単位、見積依頼、承認フロー、請求書発行、在庫連動など、法人取引ならではの条件を整理する必要があります。
まずは、現在の法人受注を10〜30件抜き出し、価格、ロット、支払い、見積、請求条件を確認しましょう。
次に、定番品と見積品を分け、オンライン化しやすい受注から始めます。
最初から全顧客・全商品を移行する必要はありません。
5〜10社のテスト運用で、ログイン、価格表示、注文、出荷、請求まで確認してください。
B2BEC構築の目的は、きれいなサイトを作ることではありません。
法人受発注の手間を減らし、ミスを防ぎ、顧客が発注しやすい仕組みを作ることです。
EC業務全体を効率化したい方は、EC業務効率化の方法｜小規模ショップでもできる改善ポイントも参考になります。
在庫と発送を効率化したい方は、在庫・発送自動化の方法｜EC運営を効率化する基本ポイントも確認してください。
数字を見ながら改善したい方は、ECの効果測定と改善方法｜売上を伸ばす分析ポイントもあわせて参考にしましょう。